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CAPÍTULO 7

La venta del vino en el restaurante

La venta es el motor sobre el que se sustenta el negocio de la restauración gastronómica. El sumiller tiene un papel principal en este sentido, ya que gran parte de la facturación depende de las bebidas que él gestiona. Sin embargo, sería incorrecto pensar que un sumiller vende solo. Sin equipo, estructura o recursos organizativos, un sumiller no vendería ni una gota de vino. El marketing es la ciencia sobre la que se apoya la venta, sirve para comprender las necesidades del cliente y generar una oferta con la que poder satisfacerlas.

La mayor parte de la venta se lleva a cabo de forma directa, conversando con el cliente, comprendiendo qué es lo que quiere, aunque una venta no significa, ni mucho menos, un triunfo. Se puede hacer una buena venta, una mala venta e, incluso, una pésima venta. Todo depende del enfoque, la empatía y el carácter del vendedor.

Este capítulo ofrece numerosos ejemplos e ideas para controlar y analizar las ventas de manera eficiente. Calcular y obtener un precio de venta en restaurante adecuado para el negocio es otro de los puntos clave de este apartado. Finalmente, se plantea la ingeniería de las cartas, que permite que un sumiller aumente el valor de las botellas vendidas y se profundiza sobre los vinos por copas.

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